Услуга презентации товара вашему потенциальному клиенту. Как сделать эффективную презентацию ваших товаров или услуг

Какой же продавец не хвалит свой товар? Вот именно! Презентация товара покупателю, не важно какого уровня – это своего рода не что иное как расхваливание своего товара, используя различные термины и значения, сравнения и обзоры в особой характерной для данной сделки форме.

Презентация товара покупателю, пример

В видео тренинге вы ознакомитесь с азами презентации. Посмотрите данное видео, несмотря на свой опыт и компетенцию в данном вопросе. Итак, презентация товара покупателю, пример (смотреть со звуком!):

Не смотря на то, что мы узнали из видео тренинга, могу вам сказать, что очень часто приходится проводить презентацию товара, еще не выяснив потребности клиента.

Как презентовать товар, чтобы его купили?

Далеко не все клиенты осознают четко свои потребности или просто не хотят вам их говорить, поэтому в дело вступает без проигрышная техника продаж — мини-презентация. Что же такое мини-презентация?

Мини-презентация – это очень общее описание вашего продукта, которое должно содержать в себе самые важные положительные качества вашего товара или услуги.

Мини-презентация может быть использована как завязка для разговора с клиентом. В каждом деле есть изюминка, и в мини-презентации тоже. Фишка состоит в том, что вы должны расставить парочку ловушек в презентацию. Ловушки – это очень интересные, иногда даже спорные факты, которые могут спровоцировать клиента заговорить с вами или спросить вас что-либо, но чтобы это сделать необходимо знать свой продукт и эти интересные факты.

Например: «Этот отель занял место в десятке лучших отелей Таиланда и был удостоен награды — Золотой путь». Клиент: «Простите, но я не знаю что такое награда – Золотой путь…». Продавец: «Это значит что данный отель, по отзывам клиентов со всего мира, входит в десятку отелей с лучшим клиентским сервисом. Хотите узнать подробнее о данном отеле?»

Презентация товара — это самый действенный инструмент контактных продаж, если использовать его профессионально. Адаптируйте ваш разговор под поведение клиента постоянно, это сделает из вас живого продавца, а не робота, и ваша эффективность и качество работы будет расти на глазах.

Пример из видео тренинга: презентация товара покупателю, наглядно показывает, что это мощный инструмент продаж, при правильном применении которого, ваши результаты не заставят себя ждать.

Разработка презентации для IT системы Создание презентации нового продукта «Подставка под вино и шампанское» Пример презентации для выступления

Для продвижения продуктов сегодня используются все маркетинговые возможности. Усиление конкуренции во многих сферах; возрастающие ожидания и требования потребителей и общий негативный экономический фон — все это подталкивает к использованию максимально возможного количества инструментов для продвижения. Одним из действенных инструментов является профессионально подготовленная презентация нового продукта, товара — примеры таких презентаций, а также презентаций отделов продаж от агентства Romanoff собраны на этой странице
Дизайн, упаковка, этикетка — все это важные составляющие успеха продукта; они способны сделать его как ярким и заметным на полках магазинов, но также могут и снизить интерес к товару при непрофессиональном исполнении
Так, если речь идет о продуктах питания, важны состав, калорийность, вес упаковки, количество единиц товара в упаковке, срок хранения. Если речь идет о сложном техническом продукте, важны технические характеристики и гарантийный срок службы
Если продукт предлагается в нескольких вариантах/модификациях, важно поместить информацию о каждом из вариантов
Если товар уже присутствует на рынке, информативным будет слайд о том, в каких регионах/городах и в каких торговых сетях сегодня есть возможность купить этот товар. Хороший ход для продвижения — разместить в этой части презентации информацию о динамике роста спроса на товар (объемов продаж) за 3-5 лет. Если товар относится к группе новинок рынка, можно представить результаты маркетинговых исследований, подтверждающих спрос на этот продукт, и разместить плановую схему его распространения
Профессиональный шаблон-образец презентации товара на заказ содержит информацию о том, какую минимальную партию продукта можно заказать, возможно ли брендирование или использование этикеток заказчика, сроки выполнения заказа и возможные условия оплаты (например, отсрочка платежа)
Это могут быть сертификаты качества или безопасности в том случае, если продукт предполагает сертификацию, или лицензию на производство продукта, если сфера деятельности предполагает лицензирование
На этом слайде рекомендуется разместить год основания компании, основные вехи ее развития, направления деятельности, а также рассказать об успешном опыте вывода на рынок различных продуктов

Эффективная презентация товара ведет к резкому увеличению продаж и максимальной удовлетворенности клиентов. Для того чтобы повысить продажи, надо знать те мотивы, которые движут потенциальным покупателем. Известно, что каждый продукт выпускается для определенной целевой аудитории.

В расчет идет возраст их пол, образование. Однако лучше выяснять намерения клиента, исходя немного из другой классификации - из мотивов. Есть пять основных, которыми руководствуется человек, совершая покупки. Первый из них практически безотчетен. называется желанием. Он является одним из самых сильных. Поэтому, когда человек действительно хочет иметь какой-то продукт или товар, то он согласится с ценой и другими условиями. Часто этот мотив сочетается с другими.

Второй мотив, который должна учитывать технология эффективных продаж - престиж. Именно жажда его частенько сочетается с первым стимулом - желанием. Когда происходит презентация товара для такого клиента, ни в коем случае не стоит говорить о том, что продукт имеет низкую цену. Здесь крайне важно показать уникальность товара, сказать, что он эксклюзивен. Можно даже упомянуть, что товар очень дорогой. Обычно клиентов такого рода не пугает цена. Они по-настоящему боятся только посредственности.

Третий мотив противоположен второму. Он заключается в выгоде. Именно тут стоит упомянуть, что продукт недорогой, качественный и может принести выгоду, Тут можно упомянуть о различных акциях, в которых будет участвовать покупатель, а также о скидках. Часто презентация продукта в этом случае включает различные подарки.

Четвертый мотив, которым руководствуются очень многие клиенты, Во время продажи надо рассказывать такому покупателю, как удобно ему будет в новой машине с расширенными функциями, насколько комфортно именно это кресло или как хорошо он будет чувствовать себя в этой модели куртки. Желание комфорта присуще очень многим. Это могут быть люди разного положения, из разных социальных слоев.

Пятый мотив является для большинства людей. Конечно, они могут приобретать, исходя из других четырех, но этот - самый древний. Он называется чувством безопасности. Когда проходит презентация товара для клиента, можно упомянуть экологичность покупки и ее безопасность. Можно подчеркнуть, что продукт послужит для защиты. Все зависит от того, о товаре какого рода идет речь. Во время презентации важно выяснить, что действительно представляет значимость для клиента. Люди не приобретают вещи или продукты, это знает каждый хороший продавец. Люди покупают эмоции, чувство безопасности, комфорта, престижа. У каждого из потребителей есть свой мотив, и некоторые из покупателей не осознают его. Опытный квалифицированный торговец интуитивно увидит тот рычаг, который станет причиной покупки.

Физически большинство людей видят, что покупка совершена тогда, когда клиент заплатил деньги. Однако акт обмена происходит не в этот момент, а тогда, когда покупатель удовлетворен. Он получает то, что даст ему необходимые ощущения, а продавец - компенсацию в виде денежных средств.

Каждый клиент имеет собственные интересы. Поэтому для эффективной продажи надо знать психологию. Несмотря на то, что стимулов для приобретения вещи у людей не так уж много, каждый индивид уникален. Его потребности могут быть намного сложнее, чем он сам представляет. Иногда под мотивом статуса может крыться желание безопасности. Ведь то, что дорого стоит, несомненно, должно обладать превосходными характеристиками. Также мотивы могут сочетаться. Например, желание комфорта может быть продолжением стремления к безопасности. Все это нужно учитывать, когда происходит презентация товара.

Все самое основное для успешной презентации вашего продукта в продажах. Только живые, работающие приемы, отработанные на практике!

Правило № 1. Людям нет дела до продукта

• Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности (“маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
• Совмещаем продукт с потребностью клиента!
• Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.

Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.

Правило № 2. Язык Пользы

• Язык пользы – это речевой модуль.
• Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
• Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.

Схема выглядит так:

Например:

В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)

Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:

Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.

Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.

Это можно сделать, только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.

Правило № 3. «Круг аргументации»

• “Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.
• До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.
• Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров.

“Итак, вы сказали, что вы часто бываете в командировках…” Если рассматривать “вид сверху” – то это Круг аргументации.

А если представить образно – то это как спираль, когда заканчивается один круг, начинается следующий. Например, переход на следующий круг “А еще, вы говорили, что вы часто играете в сети…”

Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

Правило № 4. «Читаем» модель

Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя” – ваша цель – чтоб вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге, то ваша цель – что бы другой человек понял вас.

Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.

• Ключевая идея модели (“за что его покупают”).
• Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.
• Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.
• «История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”

Правило № 5. Ключевая идея (Речевые модули)

Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!

Пример: ноутбук Toshiba mini NB305:

• Для тех, кто ценит свободу и стиль.
• Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.

Правило № 6. Мужчины и женщины

Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?

Поэтому нужно помнить основные моменты:

• Функциональная / Эмоциональная выгода.
• Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.
• Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.

Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill), специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.

По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям»

“Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.

Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.

Что делать, чтобы это не случилось:

• Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
• Делайте паузы.
• «Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”. Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.
• Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
• «Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.

Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!

В «большом» онлайн-бизнесе давно есть отработанная схема по увеличению продаж: механизмы персональных рекомендаций, «умные» результаты поиска, которые подстраиваются под пользователя или же стимулируют продажи выбранного вручную товара. Там стараются не только продать сам товар, но и дополнительно предложить сопутствующие или похожие.

С «маленькими» интернет-магазинами такие системы обычно не работают — например, в магазине дизайнерских сумочек вряд ли найдется, что порекомендовать «в нагрузку», тем самым увеличив сумму в корзине. Зато в плане продажи самого товара, его «вкусной» презентации — возможностей куда больше.

Сегодня рассмотрим, какими приемами можно пользоваться, создавая маленький ecommerce-сайт. А чтобы не было скучно, выберем самые яркие и оригинальные примеры в качестве иллюстраций.

Метод первый: покорить сердце

Нам такой способ кажется наименее надежным, так как продажа должна произойти строго в момент, пока пользователь под впечатлением. Очень быстро и импульсивно. Если цена вопроса больше, чем пользователь готов выложить не задумываясь — он, скорее всего, начнет сомневаться, а это остудит эмоции.

Пример: melanie-f.com/en , фантастически красивый в плане эффектов сайт обуви. Фоном играет музыка, а мы медленно погружаемся в красоту. Десять секунд — и целевой пользователь уже хочет стать частью этого прекрасного.

Пример: mrsketch.com , сайт фломастеров с фруктовыми запахами. Сайт якобы взывает к рассудительным взрослым, формально показывая процесс производства. Однако делает это в «детской» манере, с помощью ярких иллюстраций и причудливых нарисованных механизмов.

Метод второй: создать иллюзию собственности

Старый добрый игровой механизм: хочешь, чтобы у тебя что-то купили — дай поиграть бесплатно. Этакая виртуальная демо-версия товара. Для этой цели очень здорово подходят всевозможные онлайн-конструкторы товара. Выполняют сразу две цели: пользователь моделирует собственный дизайн товара и незаметно свыкается с мыслью, что эта вещь уже принадлежит ему.

Пример: myownbike.de/singlespeed-und-fixie-konfigurator предлагает раскрасить свой будущий велобайк. Процесс творчества увлекает: можно перекрасить всё вплоть до сидения и спиц.

Пример: customizer.pennyskateboardsonline.eu/ — просто фантастический по красоте и функциональности конструктор скейтборда. В центре вращаемая пользователем 3D-модель.

Метод третий: показать товар «в жизни»

Одна из главных проблем интернет-магазинов — невозможность тут же примерить товар. И речь не только об одежде: например, всем нам хочется на 100% знать, что диван впишется в интерьер комнаты, ведь его скорее всего нельзя будет просто и быстро вернуть в магазин. Можно делать дорогостоящие онлайн-примерочные, а можно сделать качественный фотосет с товаром. Вспомните, кстати, эти супер-стильные каталоги IKEA — вот где одновременно и демонстрация товара «в жизни», и кросс-продажи через фотоконтент.

Пример: helbak.com/ — магазин дизайнерских штук для кухни. Можно посмотреть отличные фото с примерами, как вещь выглядит в реальном окружении. Еще находка: «скучные» данные вроде габаритов и материалов выводятся нетривиально (нажмите в каталоге на «показать детали») и увидите примерно такое:

Пример: http://www.beoplay.com/ — на каждую модель наушников есть отдельный промо. Отличительная черта: кроме великолепной демонстрации материалов, продукт показан как часть имиджа. Каждая модель имеет свое настроение и стиль.

Метод четвертый: отождествить пользователя и лирического героя

Сторителлинг, о котором все любят говорить, но никто почему-то особо не применяет на ecommerce-сайтах и в digital-кампаниях продуктов. Главный критерий успеха здесь: мощная история с героем в центре. Герой, конечно же, использует продвигаемый продукт. Кстати, предыдущий пример с наушниками тоже сюда относится.

Пример: http://hondatheotherside.com/ — наверное, один из самых сильных сторителлинг-проектов за последнее время. Honda Civic Type R предлагает интерактивный ролик на youtube (кстати, тоже тренд). Нажимая на клавишу R на клавиатуре, пользователь может переключаться между альтернативными историями: про примерного гражданина и хулигана. Конечно, оба водят Honda.

Пример: http://www.andy-wolf.com/awe/#/ — промо модных очков. В центре действия — модели разных типажей, которых объединяет одно: безупречный стиль. Линейка очков даже называется особым термином «eyewear», подчеркивая принадлежность продукта к модным аксессуарам, а не просто к очкам.

Метод пятый: убить сомнения

Когда мы заказываем товар по интернету, всегда есть сомнения в плане «а правда ли я получу то, что на картинке?», «они правда делают это из заявленных экологичных материалов?». Для нейтрализации подобных сомнений отлично подходит демонстрация рабочего процесса (для дизайнерских вещей) и демонстрация устройства (для сложных механизмов/гаджетов).

Пример: http://sassiholford.com/ — ателье свадебных нарядов подробно демонстрирует весь процесс производства с помощью видео. Ролик передает ту любовь, которую создатели вкладывают в платья, и вызывает теплые чувства и того, кто его смотрит.

Пример: http://www.piaget.com/watches/900p — один из самых впечатляющих сайтов наручных часов. Скроллинг активирует отличную историю: мы видим историю бренда, а также подробную демонстрацию работы часового механизма.

И еще

Никто не запрещает комбинировать методы. Просто в голове нужно держать единственно правильную установку: сайт продукта или небольшой ecommerce-сайт должен пользоваться своими преимуществами перед «большими» собратьями. Играть на эмоциях, а не только соблазнять выгодной ценой и акциями.